Il y a des décennies, le psychologue social Robert Cialdini a inventé le terme «preuve sociale». Dans son livre «The Psychology of Persuasion», il l’a répertorié comme l’un des six principes fondamentaux de la persuasion.
Même si Cialdini a publié le livre en 1984, la preuve sociale joue toujours un rôle important dans le paysage du marketing numérique d’aujourd’hui.
Qu’est-ce que la preuve sociale?
Avez-vous déjà visité un restaurant parce que votre meilleur ami vous a dit que la nourriture y était incroyable? Êtes-vous déjà allé voir un film parce que tout le monde en parlait? C’est la preuve sociale en action.
La preuve sociale est l’idée que les acheteurs prennent des décisions d’achat en fonction de ce que les autres pensent du produit ou du service. Ou, comme le dit Cialdini, « Nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons d’autres le mettre en pratique. »
Types de preuves sociales
La preuve sociale prend plusieurs formes. En voici cinq:
- Approbation des célébrités: l’approbation par Michael Jordan de Nike et la volonté de Nike de lui donner sa propre chaussure de signature en 1984 leur ont rapporté beaucoup d’argent. Ce n’est là qu’un exemple bien connu de la façon dont l’opinion d’une célébrité sur un produit peut influencer les consommateurs. De nos jours, les célébrités peuvent faire connaître leur point de vue via les médias sociaux. Les influenceurs – des personnalités populaires des médias sociaux dans un créneau spécifique – ont également beaucoup d’influence. Selon une étude de Twitter, 40% de ses utilisateurs ont acheté un article après avoir vu un influenceur tweeter une approbation.
- Approbation d’un expert: lorsqu’un expert connu dans un certain domaine suggère aux consommateurs d’acheter un produit, cette approbation peut stimuler les ventes. Un exemple de cela est lorsque l’American Dental Association place son sceau sur un produit. La confiance que les consommateurs accordent à ces experts peut se perpétuer dans la marque qui reçoit la mention.
- Témoignages de consommateurs: lorsque vous aimez vraiment un produit ou un service, c’est une bonne idée de partager votre satisfaction via une critique en ligne. Les avis en ligne peuvent avoir presque autant de poids que les recommandations personnelles, en particulier chez les jeunes consommateurs. Alors allez-y et postez une courte critique de film, donnez un produit cinq étoiles ou tweetez votre approbation personnelle d’un restaurant.
- Sagesse de la foule: lorsque vous entendez beaucoup de gens discuter du dernier épisode d’une émission de télévision, vous pouvez commencer à vous demander ce que vous manquez. Lorsque vous voyez beaucoup de gens suivre un influenceur sur les réseaux sociaux, vous pourriez être plus tenté de cliquer également sur «suivre». C’est la sagesse de la foule qui vous appelle. Les gens ont tendance à aller là où le public est déjà captivé.
